Od jednej planowanej rekrutacji do dwóch zatrudnień. Direct search w sprzedaży B2B – case study

Jak HRK wsparło firmę z sektora surowców w rozbudowie zespołu sprzedaży 

Polska firma handlowa, prowadząca działalność na rynkach europejskich, planowała skokowo wzmocnić sprzedaż i rozszerzyć portfolio klientów. Początkowo organizacja chciała zatrudnić jednego Sales Managera. Proces zakończył się przyjęciem dwóch ofert, a jeden z zatrudnionych kandydatów awansował następnie na stanowisko Dyrektora Sprzedaży. 

Kontekst klienta i rekrutacji 

Klient działa w sektorze surowców i prowadzi sprzedaż do odbiorców biznesowych w Polsce oraz na innych rynkach europejskich. Rozwój działalności wymagał zwiększenia aktywności handlowej: pozyskania nowych klientów, rozbudowy współpracy z obecnymi partnerami oraz ponownego zaangażowania odbiorców, którzy przestali aktywnie korzystać z oferty firmy. 

Organizacja zdecydowała się zatrudnić Sales Managera, który miał samodzielnie rozwijać sprzedaż, docierać do nowych klientów i zarządzać relacjami z obecnym portfolio. Rola miała charakter seniorski i ekspercki. Nie chodziło wyłącznie o obsługę bieżących zapytań, ale o aktywne budowanie rynku i zwiększanie wartości generowanej przez dział handlowy. 

Wyzwanie biznesowe 

Najważniejszym wyzwaniem było dotarcie do kandydatów posiadających jednocześnie doświadczenie w sprzedaży B2B, znajomość specyfiki branży oraz kompetencje potrzebne do samodzielnego rozwijania portfela klientów. 

Klient potrzebował osoby, która potrafi aktywnie poszukiwać nowych możliwości sprzedażowych, prowadzić negocjacje i budować długofalowe relacje biznesowe. Istotne były również samodzielność, konsekwencja w realizacji celów oraz umiejętność funkcjonowania w środowisku wymagającym wysokiej aktywności handlowej. 

Profil był trudno dostępny. Wszyscy kandydaci uwzględnieni w procesie należeli do grupy osób pasywnych – nie poszukiwali aktywnie nowej pracy i wymagali bezpośredniego dotarcia oraz odpowiedniego przedstawienia możliwości zawodowej. 

Dodatkowym wyzwaniem był początkowy budżet, który nie odpowiadał w pełni oczekiwaniom najbardziej doświadczonych kandydatów. Atutem oferty była natomiast możliwość pracy zdalnej, zwiększająca dostępność odpowiednich osób niezależnie od ich miejsca zamieszkania. 

Działania HRK 

Strategia rekrutacyjna została oparta na direct search oraz praktycznej znajomości rynku surowców i sprzedaży B2B. HRK przeprowadziło mapowanie potencjalnych kandydatów, wykorzystując własną bazę kontaktów, rekomendacje, relacje branżowe oraz LinkedIn. 

W ramach searchu zidentyfikowano i objęto kontaktem 198 osób. Konsultant koncentrował się na kandydatach posiadających doświadczenie w sprzedaży zbliżonych produktów, znajomość rynku oraz potwierdzone kompetencje w zakresie pozyskiwania i rozwijania klientów. 

Weryfikacja kandydatów obejmowała wywiad behawioralny oraz pogłębione pytania dotyczące realizowanych wyników sprzedażowych. Analizowano nie tylko zakres wcześniejszych obowiązków, ale również sposób budowania portfolio, prowadzenia negocjacji, aktywizowania nieaktywnych klientów i rozwijania wartości współpracy. 

HRK przekazywało klientowi pełny feedback z rynku, w tym informacje dotyczące dostępności kandydatów, ich motywacji oraz oczekiwań finansowych. Na podstawie tych danych klient zdecydował się podnieść budżet przewidziany na stanowisko. 

Istotnym elementem procesu było również prowadzenie rozmów pomiędzy kandydatami a organizacją oraz zarządzanie wzajemnymi oczekiwaniami. Pozwoliło to odpowiednio przedstawić rolę i sprawnie przeprowadzić obie strony przez etap negocjacji. 

Proces w liczbach 

• Projekt rozpoczął się w grudniu 2024 roku. 
• Pierwszych kandydatów przedstawiono w styczniu 2025 roku. 
• Zidentyfikowano i objęto kontaktem 198 osób. 
• Klientowi przedstawiono 2 kandydatów. 
• Klient złożył 2 oferty. 
• Obie oferty zostały przyjęte. 
• Proces rekrutacyjny trwał około 1,5 miesiąca. 
• Kandydaci rozpoczęli pracę w kwietniu i maju 2025 roku. 

Efekt: dwóch zatrudnionych kandydatów zamiast jednego 

Początkowo klient planował zatrudnienie jednej osoby. Dwóch rekomendowanych przez HRK kandydatów prezentowało różne, wartościowe dla organizacji profile, dlatego firma zdecydowała się rozszerzyć pierwotny plan i złożyć dwie oferty. 

Pierwszy kandydat w pełni odpowiadał zdefiniowanemu profilowi. Łączył szerokie doświadczenie handlowe ze znajomością branży, doświadczeniem w sprzedaży podobnych produktów oraz aktualną wiedzą dotyczącą sprzedaży, pozyskiwania klientów i psychologii relacji biznesowych. 

Drugi kandydat reprezentował wyraźnie hunterski profil. Miał doświadczenie zdobyte w zbliżonej firmie i był przyzwyczajony do intensywnej pracy związanej z aktywnym docieraniem do klientów, prowadzeniem wielu rozmów oraz konsekwentnym rozwijaniem nowych kontaktów biznesowych. 

Obaj wnieśli do organizacji znajomość rynku, klientów i specyfiki branży. Zajęli się pozyskiwaniem nowych odbiorców, rozwijaniem istniejących relacji i aktywizowaniem nieaktywnych klientów. Jeden z zatrudnionych kandydatów awansował następnie na stanowisko Dyrektora Sprzedaży. 

Współpraca z klientem była kontynuowana i objęła kolejne rekrutacje, między innymi do obszarów zakupów i obsługi klienta. 

Komentarz ekspercki HRK 

“Ten proces pokazuje, że w rekrutacji do sprzedaży B2B liczba przedstawionych kandydatów nie jest najważniejszym miernikiem jakości. Znacznie większe znaczenie ma precyzyjne rozpoznanie rynku i rekomendowanie osób, których doświadczenie odpowiada realnemu modelowi sprzedaży klienta. 

W przypadku kandydatów pasywnych istotne są również odpowiednie przedstawienie roli, regularny feedback z rynku i gotowość organizacji do weryfikacji początkowych założeń. W tym projekcie bezpośrednie dotarcie do właściwych osób oraz zarządzanie oczekiwaniami obu stron doprowadziły do zatrudnienia dwóch kandydatów, mimo że pierwotny plan zakładał utworzenie jednego wakatu. “

Mateusz Czerniakiewicz, Team Manager, HRK Technical Sales & Service 

Planujesz rozbudowę zespołu sprzedaży? 

HRK wspiera firmy w rekrutacji Sales Managerów, Business Development Managerów i innych ekspertów odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży B2B. Docieramy do kandydatów pasywnych, weryfikujemy ich rzeczywiste doświadczenie handlowe i przekazujemy klientom informacje pozwalające właściwie dopasować profil, budżet oraz warunki zatrudnienia.