„Raport Hybrydowy handlowiec 2021”

HRK S.A. przeprowadziła badanie „Hybrydowy handlowiec” mające na celu określenie zmian jakie zaszły w codziennej pracy handlowców oraz pokazanie wpływu pandemii COVID-19 na warunki zatrudnienia na stanowiskach sprzedażowych.

Pandemia COVID-19 zmieniła codzienność wielu branż. W ramach badania „Hybrydowy handlowiec” firma HRK S.A. zapytała osoby pracujące na stanowiskach sprzedażowych w różnych branżach, o to jak zmienił się sposób ich funkcjonowania w pracy. Wyniki badania pokazują duże zmiany, jakie nastąpiły na skutek ograniczeń wprowadzonych w celu walki z epidemią koronawirusa.

Aż 32% biorących udział w badaniu straciło w ostatnim roku pracę. Niepewność wywołana epidemią przełożyła się także na obniżenie wynagrodzeń i ograniczenie benefitów – z takimi sytuacjami spotkało się 26% badanych handlowców. Nie są to jedynie problemy, z którymi borykają się pracownicy działów sprzedaży. 55% badanych narzeka na utrudniony kontakt z klientem, 45% wskazuje, że realizacja ich celów zagrożona jest przez wstrzymanie planowanych projektów. 39% ankietowanych wskazuje, że trudność w codziennej pracy sprawia im brak stabilizacji. Pracownicy działów sprzedaży narzekają również na pracę w trybie zdalnym i hybrydowym. 26% ankietowanych za utrudnienie uważa także brak umiejętności budowania relacji z partnerami biznesowymi za pomocą narzędzi zdalnych.

Pandemia oraz wymuszona przez nią praca w trybie zdalnym i hybrydowym sprawiła, że handlowcy byli zmuszeni do wykształcenia nowych kompetencji. Aż 61% zapytanych o to, jakiego typu nowe umiejętności musieli przyswoić w ostatnim roku, wskazało rozmowę z klientem przez telefon. 40% ankietowanych uważa, że ważnym aspektem ich pracy jest umiejętność radzenia sobie ze stresem, 37% wskazało na prowadzenie działań sprzedażowych w internecie, a 29% ankietowanych stwierdziło, że ważną dla nich obecnie kompetencją jest umiejętność budowania swojego wizerunku w social media.

- Część organizacji od razu po wybuchu pandemii wdrożyła system szkoleń online, aby pomóc swoim pracownikom w skutecznym wykonywaniu zadań w nowej rzeczywistości. Firmy, w których proces sprzedaży, ale też widoczność produktu są bardzo ważne, coraz częściej tworzą zespoły trenerów wewnętrznych, którzy pracują indywidualnie z konkretnymi osobami, zwracając uwagę na aspekty pracy wymagające poprawy lub rozwoju – mówi Monika Wojciechowska, Business Unit Manager HRK FMCG. - Wiele firm wspiera również aktywnie swoich pracowników proponując dostęp do platform e-learningowych, jednak to od pracownika zależy, czy chce z niego korzystać, czy potrafi wygospodarować w swoim kalendarzu czas na zgłębienie nowej wiedzy i tajników sprzedaży – dodaje Wojciechowska.

Zmiany spowodowane przez COVID-19 miały również negatywny wpływ na motywację pracowników działów handlowych. Przed pandemią 60% handlowców twierdziło, że poziom ich motywacji do pracy jest wysoki. Obecnie, jedynie 34% ankietowanych stwierdziło, że ma wysoką motywację do realizacji swoich zadań. Handlowcy krytycznie odnoszą się także do działań prowadzonych przez pracodawców, które mają na celu utrzymanie i podnoszenie motywacji. 40% ankietowanych uznało, że działania prowadzone przez ich pracodawców w ogóle nie mają wpływu na nich motywację. Tylko 13% uważa, że działania firm w tej sferze zasługują na najwyższą ocenę.

- Z naszego badania „Komunikacja i przywództwo w czasie pandemii” wynika, że pracownicy bardziej cenią to, jak są traktowani w miejscu pracy, niż benefity takie jak bilety na wydarzenia kulturalne czy „owocowe środy”. 43% biorących udział w tym badaniu stwierdziło, że jasna i dwustronna komunikacja stanowi podstawę działań, pozwala na wymianę doświadczeń i informacji, a także pozwala na wyjaśnienie sobie wątpliwych treści. Podobne wyniki uzyskaliśmy w badaniu „Hybrydowy handlowiec”. W pytaniu otwartym dotyczącym tego, w jaki sposób pracodawca może motywować pracowników działów handlowych, znalazły się odpowiedzi takie jak częstsze rozmowy, transparentne komunikowanie zmian czy czytelne zasady wynagradzania i premiowania – komentuje Sylwia Kościuszko, Senior Project Manager i Coach, pracująca w HRK Assessment & Development Center.

Badanie przeprowadzono metodą CAVI wśród 230 ankietowanych pracujących na stanowiskach sprzedażowych w branżach takich jak FMCG, produkcja, budownictwo, transport i logistyka, retail, farmacja, bankowość, energetyka, life science, IT i telekomunikacja oraz nieruchomości.

Raport „Hybrydowy handlowiec” dostępny jest w całości pod linkiem: https://hrk.pl/pl/baza-wiedzy/raporty-branzowe.