Pandemiczne kompetencje handlowców

Jedną z grup zawodowych, która mocno odczuła negatywne skutki pandemii COVID-19, są pracownicy działów sprzedaży. W ich przypadku szczególnego znaczenia nabrały umiejętności z zakresu komunikacji, zwłaszcza tej prowadzonej online.

Aż 61% handlowców uważa, że obecnie najważniejszą kompetencją, którą należy rozwijać jest rozmowa z klientem przez telefon – wynika z badania „Hybrydowy handlowiec” przeprowadzonego przez HRK S.A.

Pandemia obnażyła jeden z aspektów świata sprzedażowego, jakim są dysfunkcje handlowe. I stało się to zarówno w wielkich korporacjach, jak i małych, lokalnych biznesach, zarówno na poziomie działań handlowców, jak i managerów sprzedaży. Czas pandemii to dla handlowców okres dużych zmian. Niemal z dnia na dzień musieli oni zmienić sposoby prowadzonych działań sprzedażowych. Wielu z nich zdało sobie sprawę, jak ważna jest umiejętność szybkiej adaptacji do zmian i rozwój nowych kompetencji.

Wyniki badania przeprowadzonego przez HRK S.A. potwierdziły, że w zawodzie handlowca umiejętności z zakresu komunikacji – w tym również tej prowadzonej online – są na pierwszym miejscu.

Zdaniem większości (61%) respondentów obecnie najważniejszą kompetencją, którą należy rozwijać jest rozmowa z klientem przez telefon. Na drugim miejscu znalazły się szeroko pojęte umiejętności komunikacyjne (58%). Zdaniem dokładnie połowy handlowców duże znaczenie ma aktualnie umiejętność analizy i wyciągania wniosków. Nieco mniej, bo 40% uważa, że należy rozwijać umiejętności radzenia sobie ze stresem. Innymi kompetencjami o rozwój których warto zadbać są działania sprzedażowe w Internecie (37%), szeroka wiedza produktowa i branżowa (32%). Zdaniem mniej niż 1/3 ankietowanych ważne jest budowanie wizerunku w social mediach, rozwój technik sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętność aktywnego słuchania czy też lead building.

– Jedną z wielu trudności, z jaką przyszło się mierzyć handlowcom, jest konieczność przebranżowienia się. Oczywiście nie dotyczy to całej grupy przedstawicieli tego zawodu. Niemniej, handlowcy którzy stracili w czasie pandemii pracę, a byli zatrudnieni w branży, która notowała wysokie spadki obrotów, mogą mieć problem ze znalezieniem nowego zatrudnienia. Jeżeli handlowiec pracował przez np. 10 lat w jednej firmie albo w ramach jednej specjalizacji i stracił pracę, bo branża w której był zatrudniony przeżywa kryzys, to nie każdy pracodawca potrafi zaufać takiej osobie, czy rzeczywiście jest w stanie po tak długim czasie zaadaptować się do nowej branży czy dziedziny, nawet przy utrzymaniu podobnego kanału sprzedaży – mówi Marcin Iwaniec,  Business Unit Manager HRK Engineering & Manufacturing.

Handlowcy dobrze zdają sobie sprawę z tego, jakie kompetencje powinni rozwijać, aby skuteczniej realizować plany sprzedażowe. Niestety wyniki badania „Hybrydowy handlowiec” pokazują, że zdecydowana większość (68%) z nich może rozwijać pożądane kompetencje jedynie we własnym zakresie. Tylko 22% ankietowanych  zadeklarowało, że organizacje, w których są zatrudnieni, wspierają swoich pracowników w rozwoju nowych kompetencji, szczególnie teraz w trakcie pandemii.

To z czym od początku pandemii muszą mierzyć się handlowcy, to przede wszystkim utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty, poczucie braku stabilności zatrudnienia, a także pozyskanie nowych klientów i realizacja planów budżetowych. Dodatkowo, wiele osób ma trudności w budowaniu relacji na odległość. I choć kontakt telefoniczny czy za pośrednictwem komunikatorów wideo nie jest niczym nowym, to wykorzystywanie tych form komunikacji znacząco nabrało znaczenia – przed pandemią korzystano z nich w niewielkim stopniu. Taki sposób komunikacji stanowi barierę w wykonywaniu codziennych obowiązków dla wielu handlowców. Można więc założyć, że gdy sytuacja wróci do normy i ponownie będzie możliwy kontakt bezpośredni z klientami, część z nich wróci do starych praktyk.

Warto jednak pamiętać, że pandemia uświadomiła wszystkim, jaką oszczędnością czasu są spotkania online, a także, że jeśli są one dobrze przeprowadzone mogą przynieść zamierzony efekt – podobnie jak niegdyś spotkania face to face. Dodatkowo, nie generują kosztów podróży, a czas, który kiedyś poświęcało się na dojazd do klienta, dziś można wykorzystać na wygenerowanie nowych kontaktów. Te argumenty świadczą o tym, aby wiele działań – nawet po wygaśnięciu pandemii – pozostawić w obecnej formie. Aby jednak taka specyfika pracy mogła się sprawdzić w dłuższej perspektywie czasu, handlowcy muszą się do niej dostosować, a to wymaga od nich rozwoju nowych kompetencji sprzedażowych.

– Aktualnie pracodawcy poszukują bardzo kompetentnych i skutecznych handlowców. Widać na rynku, jak istotne jest to, żeby kandydaci byli również elastyczni. Muszą być w stanie szybko i sprawnie „wejść” w nowy produkt, czy nową branżę, a w podejmowanych działaniach wychodzić poza swoją strefę komfortu – dodaje ekspert HRK S.A.

Wszelkie prognozy wskazują, że sytuacje pandemiczne mogą się powtarzać. Dlatego też – choć może wydawać się to paradoksalne – obecnie jest doskonały moment na poprawę własnej skuteczności handlowej. Skuteczny handlowiec potrafi odnaleźć się w pracy w modelu hybrydowym, a więc zarówno w sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej. W praktyce przekłada się to na rozwój kompetencji „pandemicznych”.

Badanie przeprowadzono metodą CAVI wśród 230 ankietowanych pracujących na stanowiskach sprzedażowych w branżach takich jak FMCG, produkcja, budownictwo, transport i logistyka, retail, farmacja, bankowość, energetyka, life science, IT i telekomunikacja oraz nieruchomości.

Raport „Hybrydowy handlowiec” dostępny jest w całości pod linkiem: