Rok 2020 na pewno zapamiętamy na bardzo długi czas. Z powodu przykrych konsekwencji pandemii COVID-19 stosunkowo dużo firm zdecydowało się na redukcję etatów oraz wstrzymanie rekrutacji nowych pracowników. Jednocześnie są na rynku organizacje, które nie odczuły zbyt mocno negatywnych skutków spowodowanych pandemią.
W celu ograniczenia cięć kadrowych, niektóre organizacje postanowiły przemodelować struktury i dokonać wewnętrznych przesunięć pracowników. Wiele z nich wykorzystało sytuację spowolnienia i zdecydowało się na rozwój zatrudnionych pracowników oraz wzmocnienie ich kompetencji, korzystając z zorganizowanych szkoleń prowadzonych przez trenerów wewnętrznych, zewnętrznych czy platformy e-learningowe. Szkolenia dotyczyły przede wszystkim: wsparcia w zarządzaniu sprzedażą zdalną i zarządzania czasem, budowania relacji on-line, szkoleń technicznych i wielu innych, odpowiadających aktualnym potrzebom.
Test dla handlowców
Jednak nie wszystkie organizacje odnotowały straty w czasie pandemii. Dla niektórych przedstawicieli branży FMCG okres ten, co prawda przyniósł spadki rzędu 20-30 proc. na jedną kategorię produktową, ale też dał wzrosty w innych kategoriach. To pozwoliło niektórym firmom odważnie podejść do tematu rekrutacji i szybko pozyskać nowe osoby z rynku. – Po ciężkim marcu, maj był miesiącem, w którym odnotowaliśmy niewielki wzrost zapotrzebowania na uzupełnienie kadry. Największy ruch rekrutacyjny można było zaobserwować wśród ról przedstawicieli handlowych, w szczególności w kanale tradycyjnym i nowoczesnym. Ze względu na zamknięcie branży gastronomicznej, firmy mierzyły się ze zmianami i przesunięciami specjalistów wewnętrznie, na stanowiska pokrewne. Można śmiało powiedzieć, że mimo kryzysu, stanowisko handlowca było najmniej podatne na redukcję, bowiem efekty jego pracy wpływają bezpośrednio na zyski firmy – mówi Justyna Bereza, konsultant HRK FMCG.
Wyzwanie dla tego zawodu rozpoczęło się w momencie odgórnego wprowadzenia obostrzeń, m.in. w zakresie ograniczenia spotkań biznesowych, bez których praca handlowca zdaje się nie istnieć. – Praca przedstawiciela handlowego opiera się głównie na spotkaniach i bezpośrednich kontaktach z klientami. Handlowcy stanęli więc przed dużym wyzwaniem, jak zdobyć i utrzymać klienta bez budowania relacji bezpośrednich, a opierając się jedynie na kontakcie telefonicznym czy mailowym. Dotychczasowy kanał komunikacji z klientem musiał zostać zmieniony, a umiejętność budowania relacji i sprzedaży w sposób zdalny, stały się codziennością – dodaje ekspertka.
Najtrudniejsze za nimi
W efekcie rok 2020 stał się niejako testem umiejętności sprzedażowych wielu handlowców – stare sposoby sprzedażowe przestały być aktualne, a mocy nabrała umiejętność budowania długofalowych relacji, które handlowiec potrafi podtrzymać, również pozostając z klientem w kontakcie niebezpośrednim, no i oczywiście kompetencje technologiczne, bez których obecnie nikt nie wyobraża sobie pracy. – Obecna sytuacja jest potwierdzeniem, że rozwinięta na dobrym poziomie kreatywność, umiejętność dopasowania się do zmieniającego się otoczenia czy komunikatywność są ogromną wartością i mocnym argumentem podczas rozmowy z potencjalnym klientem. Prowadząc liczne rozmowy z kandydatami, którzy na co dzień zajmują się sprzedażą, coraz częściej słyszę, że najcięższe czasy już minęły. Handlowcy wspominają okres między marcem a czerwcem, kiedy ich energia, codzienna aktywność i dynamika pracy została zamknięta w czterech ścianach. Z dobrych wiadomości – co raz więcej firm powraca do tradycyjnych spotkań handlowych, zaś okres pandemii tylko napędził do działania siły sprzedażowe organizacji, motywując je i dodając siły – mówi Justyna Bereza z HRK.
Podsumowaniom roku zawsze towarzyszą przemyślenia, które skłaniają do głębszej refleksji zarówno pracodawców, jak i kandydatów. Rok 2020 był wymagającym rokiem i z tym się zgodzi każdy, ale dla niektórych był rokiem korzyści i nauki, a każdy zaczerpnął z niego coś cennego. – 2021 przynosi nowe możliwości, a my, rekruterzy, obserwujemy z zaciekawieniem zachodzące zmiany. W nadchodzącym roku możemy spodziewać się odbudowy struktur i tworzenia nowych stanowisk w obszarze sprzedaży i marketingu – prognozuje ekspertka HRK. Handlowcy wciąż chcą się rozwijać, systematycznie wspinać po szczeblach kariery, zmieniać kategorie produktowe – są otwarci na zmiany, tak więc niech 2021 będzie najlepszym rokiem dla wytrwałych.
