Rynek medyczny w kryzysie zdrowia

Skutki pandemii spowodowanej wirusem SARS-CoV-2 z pewnością odczuje każda branża. Dla jednych oznacza to ogromne spadki przychodów i masowe zwolnienia, ale dla innych może być to pewnego rodzaju szansa. Jak w tym wszystkim odnajduje się branża Life Science?

W ostatnich latach branża Life Science, napędzana nowoczesnymi technologiami, notowała w Polsce zdecydowane wzrosty na poziomie ponad 5% rocznie. Stabilność wzrostu całego rynku, zarówno w Polsce, jak i na świecie, dyktowana jest chęcią dostępu ludzi na całym globie do coraz lepszych usług medycznych, a te, bez odpowiedniego sprzętu i nowoczesnych technologii, nie byłyby możliwe. Czy oznacza to, że branża Life Science będzie odporna na skutki światowej pandemii?

W czasach poprzednich kryzysów branża ta nie notowała tak wyraźnych spadków, jak inne sektory ekonomii. Wykazywała wręcz pewną odporność na recesje w gospodarce. Jednak sektor ten skupia w sobie wiele różnych specjalizacji, które w różnoraki sposób reagują na sytuację rynkową. Pandemia zaatakowała przede wszystkim samą służbę zdrowia, która z punktu widzenia epidemiologicznego, jest bardzo częstym źródłem transmisji wirusa. Wydano zakaz bezpośrednich wizyt handlowych w ośrodkach zdrowia. Odwołano także większość planowych zabiegów, pozwalając jedynie na procedury ratujące życie. Dotknęło to przede wszystkim takie specjalizacji jak ortopedia czy okulistyka. Niektóre firmy z dnia na dzień zaliczyły spadki obrotów prawie o 80%. W szczególnie trudnej sytuacji znaleźli się mali dystrybutorzy, nieposiadający dużych zabezpieczeń finansowych, na które mogą pozwolić sobie korporacje. Wiele firm, które zatrudniały pracowników na zasadzie umów cywilno-prawnych, w ciągu dwóch pierwszych tygodni kryzysu rozwiązało je. W równie złej kondycji są także organizacje z sektora private-care, a szczególnie specjalizacje, które powszechnie uważane są za usługi nice to have dla segmentu premium – medycyna estetyczna czy stomatologia. Organizacje obawiają się głębszego kryzysu ekonomicznego, który będzie skutkował mniejszymi możliwościami usługobiorców w perspektywie długofalowej. Recesja będzie bardziej dotkliwa, a firmy przygotowują się do większego cięcia kosztów, a nie tylko przeczekania trudnej sytuacji.

W relatywnie dobrej sytuacji są firmy, których portofolio opiera się o produkty ratujące życie oraz duży sprzęt inwestycyjny. Tutaj spadki również są zauważalne (w niektórych przypadkach nawet 60%), ale większość osób pracuje we względnie normalnym trybie, a obecność specjalistów z firm medycznych podczas zabiegów jest często nadal praktykowana.

 

 

Sprawę ułatwia fakt, że rozpisane uprzednio procedury przetargowe w szpitalach, toczą się w normalnym trybie.

W najlepszej sytuacji są firmy, które mają w swoim portfolio produkty przeznaczone dla Oddziałów Intensywnej Terapii – zwłaszcza sprzęt do intubacji pacjenta i respiratory, ale także ten potrzebny w badaniach serologicznych i molekularnych. Środki na jego zakup zostały zabezpieczone przez Skarb Państwa. Gorzej wygląda kwestia dostępności tych produktów na rynku. Pandemia zdążyła dotknąć praktycznie wszystkie kraje Europy Zachodniej przed Polską, a to sprawia, że większość stanów magazynowych i możliwości produkcyjnych lokalnych europejskich graczy zostało zablokowanych. Działy Supply Chain działają na maksymalnych obrotach, również ze względu na blokady granic państw. Większość firm ma ogromne kłopoty z dostawami, w innych brakuje specjalistów, którzy byliby w stanie zapewnić płynność przepływu towarów. Jedynie kilku producentów, którzy mają dobrze zaopatrzone centralne magazyny w Europie, jest w stanie, w sposób niezakłócony, dostarczać towary. W sukurs przychodzą  firmy z Chin, gdzie sytuacja z koronawirusem zdążyła się już nieco uspokoić. Jednak ze względu na zwiększone ogólnoświatowe zapotrzebowanie, z dnia na dzień podniosły one  ceny o ponad 30%. Wielu polskich dystrybutorów stara się dostosować do sytuacji i wzbogaca portfolio o produkty jednorazowe, niezbędne do sprawnego funkcjonowania OIT i całych szpitali, takie jak środki higieny czy maseczki. Mimo to, potrzeba importu tych produktów z Azji, rosnące ceny w hurcie i niepewność gwarancji zbytu w Polsce nie wszystkich przekonuje do takiej dywersyfikacji.

Większość firm dysponuje możliwościami przeczekania obecnej sytuacji w perspektywie maksymalnie trzech miesięcy. Jest to okres horyzontu podejmowanych planów zarządzania kryzysowego. Jednocześnie duża część z nich deklaruje względną stabilizację zatrudnienia w tym czasie. Zgodnie z zaleceniami, przekierowano większość pracowników do pracy zdalnej – nie dotyczy to jednak osób, które ze względu na charakter swojej pracy nie mogą wykonywać zadań w trybie home office. Są to przede wszystkim serwisanci i aplikanci, których obecność w placówkach służby zdrowia jest kluczowa dla ich prawidłowego funkcjonowania. Zdarza się jednak, że osoby te, ze względu na wysokie ryzyko, odmawiają wykonywania swoich obowiązków, co często stawia firmy przed koniecznością bardzo szybkiego uzupełnienia kadry w tych obszarach.

Praca zdalna obciąża przede wszystkim grono managerskie, które w dużej mierze zajęte jest wypracowywaniem nowych metod monitorowania i zarządzania swoimi pracownikami w bardzo trudnych okolicznościach spadku wyników sprzedaży. Największe kłopoty w tym obszarze mają managerowie o niskim poziomie zaufania i znacznej potrzebie kontroli, a tych nie brakuje. Świadome firmy starają się przystosować ich do zaistniałej sytuacji, zapewniając coaching umiejętności managerskich.

Grupą, która najszybciej  przystosowała się do nowych warunków są działy marketingu i trade-marketingu. Są to w dużej mierze młodzi ludzie sprawnie posługujący się nowoczesnymi technologiami, a co za tym idzie, mogą bez problemu wykonywać swoje zadania, bez konieczności obecności w biurze lub bezpośredniego kontaktu z klientem. W czasie, w którym handel nie może działać w standardowej formie, to właśnie działy marketingu zyskują na znaczeniu w biznesie. Rynek sprzętu medycznego i laboratoryjnego, inaczej niż rynek farmaceutyczny, zawsze pozostawał w tyle, jeśli chodzi o tzw. miękkie umiejętności marketingowe. Dominowało dotychczas twarde podejście produktowe, ale w obecnej sytuacji kreatywność i niestandardowy sposób dotarcia do klientów może pozwolić budować firmom przewagę konkurencyjną. Niestety, wiele z nich wciąż nie jest na to gotowa. W miarę dobrze radzą sobie też działy supply chain i zamowień publicznych. Brak odpowiedniego dostosowania systemów sprawia, że praca zajmuje im więcej czasu, ale mimo to są w stanie pracować w sposób zdalny bez strat jakościowych.

Duże trudności w codziennym funkcjonowaniu odczuwają przede wszystkim handlowcy z niewielkim doświadczeniem. Barak możliwości spotkań bezpośrednich znacznie zaburza ich dotychczasowy rytm pracy. W firmach, w których, mimo znacznego spadku obrotów, wciąż panuje pozytywne nastawienie dotyczące możliwości  „odbicia się rynku”, nie ma pomysłu, co zrobić z takimi pracownikami. Niektóre organizacje starają się przesuwać obowiązki nadmiernie obłożonych działów marketingu właśnie do działu sprzedaży. Dominuje jednak podejście doraźne i próba wypełnienia obowiązków przez czynności administracyjne, na które dotychczas nie było czasu.

Sami handlowcy wydają się być bardzo sfrustrowani obecną sytuacją. Z analiz wewnętrznych HRK Life Science wynika, że prawie 70% Przedstawicieli Medycznych i Key Account Managerów nie wykorzystuje swojego czasu pracy w pełni, a jednocześnie ich pracodawcy nie dają im jasnych wytycznych w kontekście sposobu realizacji celów. Część firm przeznacza ten okres na szkolenia pracowników, analizę kompetencji oraz inne działania rozwojowe dla zespołów. Dominują coachingi produktowe, przy udziale bardzo mocno już obłożonych działów marketingu. Coraz częściej firmy sięgają też po doświadczonych szkoleniowców z zewnątrz. Eksperci HRK, którzy od lat działają na polu analizy umiejętności i coachingu kompetencji miękkich, potwierdzają, że wszystkie te działania można bez problemów podejmować zdalnie, za pośrednictwem komunikatorów internetowych.

Większość firm z rynku sprzętu medycznego i laboratoryjnego ma nadzieję, że pandemia skończy się w ciągu 3 miesięcy i wszyscy wrócimy do względnej normalności. Być może będziemy mieli do czynienia ze spowolnieniem gospodarczym o większym zasięgu, ale branża Life Science wykazuje i zawsze wykazywała pewną odporność na recesję w gospodarce.

Nie wszystkie firmy przetrwają kryzys, ale z pewnością większość z nich wyjdzie z niego silniejsza. W szczególności ci, którzy wykorzystają obecny czas na uświadomienie sobie własnych słabości. Mimo że dla niektórych z nas obecna sytuacja jest bardzo stresująca, to zdecydowana większość managerów wyższego szczebla patrzy na rynek z optymizmem. Mamy w końcu do czynienia z kryzysem zdrowia, a zatem społeczeństwo powinno wyjść z niego bardziej świadome w kontekście obecnych braków i planów zabezpieczania na przyszłość naszej rodzimej służby zdrowia.